董婥嫣教授

新南威尔士大学市场营销系主任

接着，董教授介绍了该研究的理论依据和理论模型，展示了如何从心理学的说服知识(persuasion knowledge)理论出发，推演出姓名个性化对于购买顾客消费行为的影响机制。重点阐述了姓名个性化如何激发消费者对于说服知识的反应和怀疑态度(skepticism), 从而抑制购买行为，以及社会合理化(social justification)和效用合理化(utility justification)的应对机制(coping mechanism)。

随后，董教授向大家呈现了她的实证研究方法以及研究结果。在实证研究方面，本研究通过两个现场实验和两个实验室实验来验证假设，选取来自中国和英国的消费者作为研究对象，并以具有代表性的社交媒体作为研究平台开展实验。研究结果表明，姓名个性化对于消费者的购买行为具有负面影响。此外，发件人个性化可以减轻姓名个性化的负面影响，尤其是对新客户而言。内容个性化也可以有效抵消姓名个性化对重复购买顾客的负面影响。这些发现为针对不同客户阶段制定个性化营销信息提供了启示。

此次讲座深入浅出、内容丰富，受到了在场师生学者的欢迎和好评。在讲述过程中，董教授多次鼓励听众提出问题和见解，并耐心诚恳地答疑解惑，讲座气氛十分热烈活跃。许多同学表示，本次讲座让他们对于市场营销领域的学术研究有了更深入的理解。工商管理学院也表示将继续组织类似的学术讲座，为学生提供更多关于商业创新和发展的知识与启示。