"数字时代的谈判研究"，陈发动教授，浙江大学管理学院

标题：数字时代的谈判研究
主讲人：陈发动教授，浙江大学管理学院教授
日期：2025年10月22日（星期三）
时间：14:00-15:00
地点：T7-106-R1

摘要:

本报告聚焦过程数据，尤其是反应时间（RT），在谈判中的作用。在两项供应商—零售商多轮谈判实验中，我们操纵RT是否可见。结果表明，供应商RT可见时，零售商可据此判断其偏好强度，提出更低的初始报价，最终批发价更低，零售商与渠道利润提高而供应商利润下降。进一步地，我们在三项人机谈判实验中比较与人类或AI供应商谈判，并外生操纵AI的RT。AI快速拒绝会促使参与者在下一轮更大幅度提高报价，慢速拒绝则抑制调整；对人类对手亦观察到相似规律。将AI的拒绝RT设定为更快可提升谈判效率，体现在过程与结果上。研究表明，RT既是有信息含量的信号，也是可设计的干预工具，为数据透明政策和更合群、效率更高的AI谈判代理提供了实践启示。

主讲人:

陈发动，浙江大学管理学院教授，德国康斯坦茨大学经济学博士，相关研究发表于《Nature Communications》、《Management Science》、《Manufacturing & Service Operations Management》等期刊。